风险管理在神州数码集成业务实施记

　
今年年中，神州数码提出了“RDC计划”（即风险管理、人才成长和客户关系管理计划），要求无论分销、集成还是软件业务，都要依据自己的业务特点贯彻执行。这是神州数码锻造内功的重要措施。  
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365交通站365jt.com神州数码ITS集团副总裁，主管集成业务的罗力承先生说，精细化管理已经非常必要，因为集成商面临的经营环境已经很大不同，以前可以“大手大脚”，但是现在也许和客户多吃一顿饭，一个项目整个儿就赔了。 
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365交通站365jt.com不同业务的风险管理方式不同，分销的风险管理体现为信用管理，而集成业务的风险管理则不是。“我们的客户信用都很好，”罗力承说，“但是能不能收回款，就是另外一回事儿了。我们很多坏帐、逾期都是因为服务没有按时按量完成。能不能在有限的时间内提供有效的服务，是收回帐款的关键。” 
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365交通站365jt.com所以，集成商的风险管理，是以“服务流程或进程”为核心的管理，它贯穿于从签订合同开始到最终收款的流程始终。 
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365交通站365jt.com第一， 合同签订环节
365交通站365jt.com合同的签订常常被人们忽视，但这是第一关卡。首先看合同的商务条款是否合理，包括收款时间、条件和关联性等等；其次看服务的内容和要求能否达成，因为为了得到单子，销售人员可能“无限制承诺”，提出“终身维修”等无法兑现的承诺；三是收益是否可以覆盖成本，如果不能，要么去争取更好的条件，要么放弃。“我们以前对这一点考虑得很少，该争取的不去争取，该放弃的时候不放弃。”罗力承说。 
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365交通站365jt.com例一：某个省移动公司给神州数码开出为期4个月的商业承兑汇票。商业承兑汇票相对于银行承兑汇票来说风险更大，后者以银行的信誉为保证，如果付款人到期不能支付，银行将代为支付，但是前者则只是以付款人自己的信誉为保证。且以前商业承兑汇票可以到银行贴现，但是自去年人民银行加强宏观调控以来，已不能贴现。 
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365交通站365jt.com在这样的背景下，商业承兑汇票的可接受度大打折扣，“几乎等于废纸一张。”罗力承说。因为4个月后，能否收回项目款，要看客户当时的资金状况，即使收回，也要浪费4个月的资金成本。 
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365交通站365jt.com于是，神州数码极力争取要求客户采用银行承兑汇票，接到汇票后立即向银行贴现，保证了收款，并加速了资金周转。 
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365交通站365jt.com例二：联通某省公司准备和神州数码签订一个项目，合同需通过联通总部审批。在合同待批状态中，该公司就要求神州数码供货。但是神州数码认为，合同能否通过审批，项目金额多少，都是未知数，因此拒绝供货。 
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365交通站365jt.com“弄不好出现的结果是，设备借给他们白使用一年。”罗力承说，“以前这样的项目也许就开始做了，很多用户借用、库存，就是这样产生的。”集成商本来是应该没有库存的。 
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365交通站365jt.com于是神州数码集成业务今年设置了一个5个人专职工作的项目评估小组，以前虽然也设置这样的岗位，但重视程度远远低于现在。“这个小组一年产生的费用100万元，但是它产生的效益远远大于这个数。”罗力承说。这个小组被赋予了很高的权威性，可以否决待签的项目。 
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